Facebook jornal do sertão Instagram jornal do sertão Whatsapp jornal do sertao

Pernambuco, 20 de junho de 2021

Educação

Dobre o Lucro de sua Empresa por Aloísio Sotero

Nada lhe dará um retorno tão grande quanto o seu investimento na sua estratégia de vendas baseada no lucro. Até porque nem toda venda gera lucro. Este são os conceitos chaves Bob Fifer, autor do livro que recomendo Dobre o Lucro. Ele é fundador e executivo-chefe da empresa de consultoria administrativa Fifer Associates, especializada em aumentar a lucratividade de pequenas e grandes empresas mediante controle de custos, melhoria do desempenho de vendas e definição de preços. 

Postado em 20/04/2021 2021 11:53 , Educação. Atualizado em 20/04/2021 12:22

Colunista

Aloisio Sotero é professor de Finanças para Economia Digital, co-fundador e professor da BAEX, Escola Internacional de Educação para Executivos e Conselheiro Editorial do Jornal do Sertão.

“Nenhuma empresa até hoje ganhou um tostão com previsões. Toda empresa se estabelece para ter lucros, não para prevê-los.”

“Muitas empresas quantificam todo tipo de coisas que “gostariam de saber”; quantificá-las custa tempo e dinheiro e não aumenta os lucros.”

Nada lhe dará um retorno tão grande quanto o seu investimento na sua estratégia de vendas baseada no lucro. Até porque nem toda venda gera lucro.

Este são os conceitos chaves Bob Fifer, autor do livro que recomendo Dobre o Lucro Elec é fundador e executivo-chefe da empresa de consultoria administrativa Fifer Associates, especializada em aumentar a lucratividade de pequenas e grandes empresas mediante controle de custos, melhoria do desempenho de vendas e definição de preços.

Simples Assim Dobre seus Lucros, sabendo vender com margem que geram lucro e identificando os clientes que estão dispostos a dar valor a sua oferta. Ofereça ao cliente os elementos de diferenciação pelos quais ele esta disposto a pagar.

Tenha um estratégia de vendas capaz de identificar os benefícios de comprar, não apenas a descrição ou característica do seu produto ou seja “conhecer o produto”; Qualquer pessoa pode se familiarizar com uma linha de produtos mas nem sempre conhece os seus benefícios.

Aqui faz-me lembrar, Theodore Levitt, professor de marketing em Harvard: “As pessoas não querem comprar uma broca de 6mm. Elas querem um buraco de 6mm.” A lição que fica é que a broca é apenas um detalhe, um meio para um fim, mas o que as pessoas realmente querem é o tipo de buraco que ela faz.” Em síntese as pessoas comprar benefícios.

Seu investimento em treinamento de vendas deve focalizar a verdadeira capacidade nas áreas de vendas e de geração de lucros, e não apenas meros fatos a respeito dos produtos.

Em muitas empresas, o treinamento de vendas consiste em formar “conhecedores de produtos”. Procure dedicar grande parte do treinamento de vendas em sua empresa às várias nuances, sutis e poderosas, de como maximizar o preço.

Um alerta importante de Bob Fifer; despesas de marketing devem ser mantidas nos bons e nos maus tempos. Você pode reduzir tudo o mais, mas nunca reduza a verba do marketing quando os negócios vão mal, pois seu marketing pode gerar vendas lucrativas. O papel do Marketing é criar ofertas de acordo com as circunstâncias do mercado. Marketing não é propaganda. Marketing é identificar e criar benefícios pela compra de seu produto. Simples Assim,  isso é Marketing.

Lembre-se: preço não se define exclusivamente pelo custo.

Significa que diferentes consumidores estão dispostos a pagar diferentes preços pelo produto ou serviço oferecido. A teoria econômica nos diz que não devemos cobrar o menor preço possível para vender a todos os clientes, porque isso reduziria a zero a  lucratividade.

Tampouco devemos cobrar o maior preço possível, porque, embora a nossa margem de lucro aumentasse, poderíamos estar reduzindo  o número de clientes . Assim, escolhemos uma faixa de preços mediana, com a qual perdemos alguns clientes particularmente “baratos” e ganharemos  outros com um preço menor do que estariam dispostos a pagar. A boa sorte desses clientes toma o nome de “consumo excedente” — o qual representa a diferença entre o preço que pagam e o preço que estariam dispostos a pagar. por isso que compramos; porque vale mais do que o preço que pagamos. Caso contrário, não compraríamos.

Calculamos o preço que cada grupo de consumidores está disposto a pagar, cobramos esse preço e projetamos uma oferta de produto ou de serviço adequada a esse preço para cada cliente ou grupo de clientes.

Você perguntará: “Como determino o preço que o cliente está disposto a pagar?”

Nenhum comprador é igual a outro — adapte a sua oferta e os seus argumentos de venda.

Esses foram os principais  ensinamentos que aprendi com a leitura do livro Dobre o Lucro e que aplico de forma exitosa nas mentorias de negócios que aumentam a lucratividade e liquidez das empresas.

Quem é Aloísio Sotero: Professor de Finanças para Economia Digital e co-fundador da Baex, Escola Internacional de Educação para Executivos. Conselheiro Editorial do Jornal do Sertão.