Aloisio Sotero é professor de Finanças para Economia Digital, cofundador e professor da BAEX, Escola Internacional de Educação para Executivos e Conselheiro Editorial do Jornal do Sertão

Mais uma leitura importante que sugiro para aqueles que querem encontrar uma forma de conhecer mais um pouco sobre os preços em seus negócios. O livro de Peter Hill “ O Preço é o Lucro” é um dos grandes manuais de sobrevivência das empresas .Nem todo  o faturamento  é lucro aí mora o perigo . A questão  chave é de onde vem o lucro da sua empresa.  Descubra quais clientes que estão fazendo sua empresa perder dinheiro?

Como evitar o desastre dos descontos e aumento de prazos de pagamento.

O livro de Peter Hill O Preço é o Lucro nos traz uma visão prática e operacional de como precificar seus produtos e serviços , não importando as metas de vendas  – e, na maioria das vezes, essas metas não têm nenhuma relação com as margens de contribuição – aplicando descontos, aumentando prazos de pagamento e fazendo outros tipos de concessões para os clientes. O resultado dessa sequência de ações não planejadas é um desastre nos seus resultados . 

Qual a sua melhor política de preços 

Você aprenderá a elaborar preços mais adequados para o mercado, utilizando elementos de natureza financeira, como: custos, tributos e contribuição marginal, e também aspectos mercadológicos, como: o valor percebido pelo cliente, o preço que ele está disposto a pagar, a agressividade da concorrência, entre outras variáveis que irão enriquecer seu processo de tomada de decisão sobre qual a melhor política de preços para sua empresa.

Aprenda a diferença entre preço e valor .

O livro de Peter Hill é um Manual de Precificação. Nos indica que o  valor e preço são coisas diferentes . O cliente que compra por preço também sai por preço. Um dos pontos fortes do livro é que em cada capítulo oferece um manual de como colocar tudo em prática. O bom preço é aquele que vende e dá lucro. Simples Assim!

Qual o desconto que posso aplicar ? 

Confesso que esse livro se tornou um manual de sobrevivência e meu melhor companheiro nos negócios que dirigi como CEO e CFO e se tornou um dos livros chaves no Cursos de Finanças Corporativas  e de Educação Executiva. 

Um dos capítulos mais importantes na minha visão são os que tratam da gestão de descontos e margem .

Existe compreensão financeira limitada sobre como os lucros são obtidos pelas equipes de marketing e vendas 

Como alerta Peter Hill , a falta de entendimento sobre finanças é um problema para muitas pequenas , médias empresas . Infelizmente, também é um problema em empresas maiores, em que diretores e gestores de marketing e vendas desconhecem as fontes de lucros da empresa .

É raro um diretor de vendas ou de marketing que tenha tido algum treinamento formal em finanças, aí mora o perigo até porque dificilmente sabem de onde vem o lucro. A maioria das campanhas focam em descontos sem saber se os descontos multiplicam as vendas para cobrir os custos .

Dentro de cada um de nós , o desejo de agradar é muito forte. Se os vendedores tiverem a liberdade para deixarem os clientes satisfeitos oferecendo um desconto, é bem provável que eles farão isso. 

Todos sabem dar descontos mas poucos sabem como aumentar os preços em por exemplo 5 % . Meça a porcentagem de margem de contribuição que é perdida com suas promoções de descontos 

 Mesmo os empresários podem ser levados a manter os clientes satisfeitos ao reduzir os preços, sem pensarem nas consequências dessa reação automática de curto prazo a uma pressão para baixar os preços.

. Se você está confiante de que você e seus principais executivos de vendas e marketing têm um alto grau de habilidades em finanças, não precisa ler esse livro.

Se não, dê uma olhada nas seguintes perguntas chaves a seguir e avalie como eles podem estar afetando o seu negócio. 

Uma das perguntas mais comuns devem  feitas ao seu departamento de marketing é explique a diferença entre mark-up e margem. 

Segundo relata o autor, “perdi a conta de quantas pessoas me disseram que têm 50% de margem, quando na verdade ela é de apenas 33,33% ou menos ” .

Importante ensinar seu marketing um pouco de finanças e aumente seus lucros.  Vender nem sempre é lucrar 

Boa Leitura e sucesso!

Quem é  Aloisio Sotero: é professor e mentor em Finanças .Prof da BAEX  Escola Internacional de Educação para Executivos. Conselheiro Editorial do Jornal do Sertão.