Aloisio Sotero é professor de Finanças para Economia Digital, cofundador e professor da BAEX, Escola Internacional de Educação para Executivos e Conselheiro Editorial do Jornal do Sertão

Na hora de pensar, como pensar? A melhor estratégia é gastar tempo na forma de pensar.

O livro de Alastair Dryburgh, consultor de Gestão de Negócios, colunista da Manegement Today. Uma mente criativa e inquieta.

O seu  livro “Tudo que você Pensa sobre Negócios está Certo – Errado” nos traz poderosas ideias de como descobrir as vantagens competitivas das empresas 

As questões levantadas por Alastair Dryburch no seu Livro tornam-se cada vez  mais  oportuna e crucial nesse momento do mundo VUCA, o acrônimo em inglês para , volatility, uncertainty ,complexity , ambiguity , em tempos de pandemia da Covid e ainda mais depois da vacinação , onde não existem familiaridade e, portanto, a segurança se perde em incertezas. 

E mais a  estratégia de similaridade não funciona mais porque o contexto mudou; pessoas em quarentena, redução da circulação, trabalho em casa, ensino em casa, notícias a cada minuto, medo, insegurança e a expectativa de quando tudo isso acabará ou não.

Indico com as melhores intenções para que os gestores possam desenvolver a “coragem de pensar com imaginação e leveza ” . Pensar diferente em contextos diferentes.

Imagem Divulgação

Os segredos de uma precificação diferente  

Esse livro nos leva ao desafio de começar a pensar sobre como pensar. 

A cerca de precificação, corte de custos, margens brutas, orçamentos, incentivos de venda e gestão financeira. O  custo de venda do produto inclui uma série de custos que incidem antes de o produto ser fabricado, inclusive a qualidade dos insumos , o prazo de pagamento da matéria prima e o processo de produção! 

E mais , só faz sentido diferentes clientes pagarem o mesmo preço se o valor que eles recebem é o mesmo. Em geral, não é o caso. O valor varia enormemente ! 

É preciso  manter  os  mesmos preços   da  concorrência ! Quem disse isso ? 

Este é o caminho para a ruína. Assim que você decidir que será igual a todos os outros, só que mais barato, estará condenando o seu negócio. A concorrência faz o mesmo, e a rentabilidade é derrubada até o mínimo necessário para sobreviver

Mude a forma como você pensa sobre esses parâmetros para tornar sua empresa competitiva e próspera,

Quando não existe o que comparar 

Benchmarking é uma análise estratégica das melhores práticas usadas por empresas do mesmo setor 

 Benchmarking vem de ‘benchmark’, que significa ‘referência’, e é uma ferramenta de gestão que objetiva aprimorar processos, produtos e serviços, gerando mais lucro e produtividade com base em referência de similaridade.  

E agora o  mundo da similaridade mudou. O benchmark de comparar negócios, agora é outro. A vantagem competitiva virá de dentro das nossas cabeças e não mais da similaridade de processos na busca do que é familiar.  

E agora o que faz a diferença 

A resposta é simples, argumenta Alastair, neste seu livro seminal. 

Por que duas empresas com acesso às mesmas informações e melhores gestores obtêm resultados diferentes, assim como no jogo de pôquer.

 Os jogadores conhecem as regras e as cartas, mas os vencedores são diferentes. Qual a razão? Os jogadores pensam diferente, ou seja, os resultados saem do que está dentro de suas cabeças. Simples assim.

A vantagem competitiva vem do mesmo lugar: de dentro da nossa própria cabeça e da forma de pensar. A melhor estratégia é gastar tempo na forma de pensar.

Um dos grandes inimigos da inovação e criatividade é que usamos o cérebro do homem das cavernas, porque nos leva a pensar por familiaridade o que, em tese, nos protegeria pela segurança. A familiaridade traz impressão de segurança. 

Os equívocos do benchmark no mundo de contextos diversos 

Benchmark é  uma forma de familiaridade, que leva as empresas a pensar por semelhança e destrói a inovação. Steve Jobs quebrou a regra da familiaridade e lançou 

 o Mac como base no ” pense diferente “.

Aí começa a questão do momento: a mudança fará com que o familiar se torne inseguro e falso .

 Eis o grande desafio de vencer o modo de pensar do “Homem das Cavernas” que significa avaliar o mundo ao redor por referências e âncoras de similaridade 

A lógica de Picasso 

Para entender a lógica de Picasso vale a pena conhecer a seguinte história; 

Uma certa senhora procura o mestre e pergunta,  Monsieur Picasso, o senhor faria um retrato meu? – pergunta ela. – Estou disposta a pagar qualquer valor. Picasso balança a cabeça, pega um cardápio e em cinco minutos esboça o retrato da mulher na parte de trás. Ele lhe entrega o retrato. – Cinco mil francos – diz ele. – Mas, monsieur Picasso, só levou cinco minutos. – 

Não, senhora, levei a minha vida toda. 

Como adotar a lógica de Picasso: o valor não está no tempo para fazer um trabalho , mas quanto tempo gastei para poder fazê-lo melhor e mais rápido.

Quando pensamos diferente podemos quebrar diversos paradigmas de similaridade que estão errados quando o contexto muda.

Finalmente concluo com a conhecida afirmação de Ortega y Gasset “Eu sou eu e minhas circunstâncias” 

 

Quem é Aloisio Sotero: Professor e mentor em Finanças. Prof. da BAEX Escola Internacional de Educação para Executivos e conselheiro Editorial do Jornal do Sertão de Pernambuco.